如何把銷售團隊變成「虎狼之師」？高績效主管都懂的 3 項激勵制度
日期：2018/11/30
經理人月刊/撰文者 微軟、百度、海爾公司戰略顧問 劉潤
對銷售來說，只關心一件事情，就是賣貨。這是一種什麼模式呢？在這種模式下，怎麼才能把銷售變成虎狼之師呢？
有不少企業自己賣產品，沒有通路，更沒有深度配銷。比如，公司雇了 10 個銷售，讓他們賣產品，或者雇 100 個銷售，再多加一個銷售經理。
這種銷售模式叫作「直接銷售」。大部分直接銷售的公司都有銷售部。有些公司有配銷通路，也有直接銷售，用直接銷售的模式來面對最重要的客戶。
想要通過「人」這個通道、這個流量入口賺錢，就要先想清楚怎麼和他們分錢。懂得分錢是懂得賺錢的前提。
怎麼分錢呢？銷售分錢有兩個大的流派：「佣金派」和「獎金派」。
一、佣金派
佣金派認為，銷售人員的收入應該由底薪＋佣金組成。底薪是旱澇保收 （旱澇保收：不論乾旱或下雨，都有好收成，泛指獲利有保證之意。） ，佣金則是銷售額的一個比例，是浮動的。比如，底薪 3000，佣金拆帳 5％，如果銷售員賣了一萬元的產品，能拿到 500 元拆帳，這個月的總收入就是 3500 元。如果賣了 10 萬元呢？就能拿 5000 元拆帳，月收入提高到 8000 元。
對於產品線複雜的公司，比如化妝品公司，可以根據產品記點值，賣一盒眼霜 30 點、一支唇膏 12 點，最後把點數加一起，乘上單價（如一點等於 10 元），就可算出佣金。
佣金派的方法看似簡單粗暴，但非常有效。誘因相容，能燃起大家的鬥志：賣得愈多，分得愈多。
但佣金派有 2 個問題：
1. 無法對市場的貧瘠、富裕區別對待
比如，在上海賣化妝品可能比在青海賣容易，如果只是按銷售額拿佣金的話，就沒有人願意去青海開拓市場了。每個人都會盡量「撿」客戶，而不是「挖」客戶。
2. 無法判斷業績是低還是高
10 萬元的業績，在這個區域算是合理的嗎？如果換一個銷售，他是否能賣到 30 萬元呢？所以，很多機構做大了以後就會加入獎金派。
二、獎金派
獎金派的基本邏輯是底薪＋獎金。設定一個銷售指標和一個與之對應的獎金包，然後根據指標的完成情況，按比例獲得獎金。比如銷售指標是 10 萬元，獎金包 5000 元；如果完成了 6 萬元，可拿到 3000 元獎金。要是超過 10 萬元呢，還有超額獎金。
獎金派很好的解決了區別化對待、銷售業績合理性的問題。 比如，上海的銷售指標是 100 萬元，新疆 10 萬元，但獎金都是 5000 元。那麼，在新疆賣 5 萬元拿到的獎金和在上海賣 50 萬元是一樣的。這樣就可以通過分別調節銷售指標和獎金包，來鼓勵優秀人才開拓新市場。 同樣，如果在上海賣 100 萬元太容易了，那麼獎金包可以不變，單獨調高銷售指標。反過來，銷售指標合理，獎金太低，吸引不了人才，也可以單獨調高獎金包。
如何激勵銷售是有大學問的。在一些大機構裡，甚至為獎金設置了「及格線」，比如 10 萬元的指標要是連 6 萬元都沒做到，說明當時承諾得太草率，獎金的事就別想了。激勵題到最後都是數學題。
但是，獎金制度也有重大問題。從銷售的角度來看，一定希望指標訂得愈低愈好，公司分解指標時，大家說不定都能打起來。而且，今年的指標完成後，公司也一定會撥動棘輪，提高明年的指標。產品還沒開始賣，就已經這麼複雜了。該怎麼辦呢？
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